viernes, 22 de marzo de 2013

El “core” del negocio


Estamos asesorando un proyecto importante, con millones de euros invertidos, con más de dos años de I+D y con el prototipo a punto de ser presentado. Hemos elaborado el Plan de Negocio y empezamos a darlo a conocer para conseguir socios que deseen integrarse en la fase de industrialización y comercialización. El sector ofrece un futuro extraordinario, el producto es tremendamente competitivo y el proyecto resulta, en suma, muy prometedor en términos de negocio y beneficio.
Se han seleccionado inicialmente empresas, no del sector, pero sí con vínculos respecto a alguna fase de su cadena de valor, entendiendo que el proyecto presenta una oportunidad grande para ampliar campo de acción de manera natural y subirse al carro de un sector con crecimientos potenciales elevados. La primera experiencia, sin embargo, resultó decepcionante.
Tras las correspondientes reuniones, en las que se superaron los principales puntos de interés y preocupación del inversor potencial, recibimos la decisión final, tomada a nivel de Consejo, de no entrar en el proyecto para concentrarse en el “core” de la empresa. Es una decisión que deja frustrados a nuestros interlocutores y que entendemos procede del estamento estratégico de decisión.
Una vez más me viene a la mente aquel artículo legendario de Theodore Levitt “La miopía del Marketing”. Recordaréis su mensaje principal: define bien tu negocio si no quieres encontrarte con un cierre forzoso en pocos años. Ponía el ejemplo del ferrocarril y de muchas compañías que rehusaron la electricidad por considerar que su negocio era la locomotora de vapor. Su negocio, ahora parece evidente, no era la locomotora de vapor sino el transporte de viajeros y mercancías. Ese era su “core”.
En una época de graves dificultades como la actual, caben dos posiciones esenciales: atrincherarse en su negocio principal reduciendo gastos e inversiones o intentar ampliar horizontes a partir de las fortalezas estratégicas de la empresa. Si la empresa está, como la mayoría, en un sector maduro, yo apostaría por la segunda opción siempre que las finanzas lo permitan. Será la mejor manera de revitalizar el “core”. 

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